从2160美元到120万台订单，一家深圳公司的三个反共识选择

在美国，普通家庭每年要修剪草坪至少24次。如果雇人干这活，一年下来要花2160美元。

这不是小数目。更麻烦的是，如果你想自己动手，就得推着笨重的汽油割草机，在烈日下来回推几个小时，还得忍受噪音和尾气。

这个痛点，让一家2016年成立于深圳的公司，在2024年7月到2025年6月期间，拿下了全球无边界割草机器人销量TOP1。

2025年第一季度，它的两款产品包揽了亚马逊德国、法国、美国三国割草机器人类目的销量榜首。

这家公司叫库犸科技（Mammotion）。

更值得关注的是，2025年5月，库犸与激光雷达龙头企业速腾聚创签下了首批120万台的订单，创造了消费级机器人领域激光雷达应用的新纪录。

库犸的故事，不是又一个“中国制造出海”的模板叙事。它的价值在于，在一个看似小众的赛道里，验证了三个可迁移的商业逻辑。

第一个选择：不是找蓝海，而是找“技术代差”

2016年，扫地机器人市场已经相当拥挤。科沃斯、石头科技、iRobot们在客厅里厮杀，价格战打得火热。

库犸的创始团队来自大疆等企业，手里有工业机器人底盘和自主导航的技术积累。他们没有选择挤进扫地机器人这个红海，而是把目光投向了户外的草坪。

这个决策背后有几个关键判断：

• 首先是市场规模。
  
   在欧美，草坪维护是真实存在的刚需。传统的解决方案是汽油割草机，或者雇人修剪。前者费时费力，后者每年要花2000多美元。
• 其次是智能化渗透率。
  
   2016年时，智能割草机器人在欧美的渗透率还不到5%。这意味着，市场还处于教育期，有大量的增量空间。
• 最关键的是技术代差。
  
   传统割草机和智能割草机器人之间，存在一个巨大的体验鸿沟。就像功能机到智能手机，不只是功能的叠加，而是使用方式的革命。

但光有市场和技术代差还不够。库犸要解决的，是这个品类的核心痛点。

当时市面上已经有一些智能割草机器人，但它们有一个致命缺陷：需要在草坪边缘预埋边界线，告诉机器人哪里是草坪的边界。这个安装过程非常繁琐，用户要在草坪里挖沟、埋线、固定，基本上要花一整天时间。

库犸团队的判断是，如果能解决预埋边界线这个痛点，就能打开市场。

2022年，库犸发布了全球首款RTK无边界四驱割草机器人LUBA 1。RTK是实时动态定位技术，精度可以达到厘米级。用户只需要拿着机器人沿着草坪边界走一圈，机器人就能记住边界，之后完全自主工作。

产品发布第一天，在Kickstarter上的众筹金额就突破了百万美元。这验证了两件事：一是需求真实存在，二是解决方案打中了痛点。

这里有一个容易被忽略的细节：库犸选择用Kickstarter众筹，而不是直接上亚马逊卖货。

众筹平台的价值不只是融资，更重要的是验证需求和建立品牌势能。在Kickstarter上，产品还没量产，就有几千个真实用户愿意掏钱预定，这本身就是最好的背书。而且，这些早期用户会成为产品的第一批传播者。

库犸的市场选择逻辑可以拆解为四个标准：刚需+高频、痛点明确、支付能力强、技术代差大。这四个标准同时满足，才构成了值得进入的市场。

这个逻辑可以迁移到其他品类。不一定要做割草机器人，但可以用同样的方式筛选赛道：找那些刚需高频、痛点明确、有支付能力、技术升级空间大的细分市场，而不是盲目跟风。

第二个选择：技术壁垒不是从零发明，而是降维应用

很多人听到“技术壁垒”这个词，第一反应是要有原创专利、要有黑科技。但库犸的经验是，技术壁垒可以是把成熟技术应用到新场景，解决具体问题。

库犸的核心技术是RTK定位+激光雷达+视觉感知的三重融合。听起来很复杂，但拆开来看，这些都是相对成熟的技术。

RTK定位技术，在工业测绘、无人机领域已经用了很多年。激光雷达，在自动驾驶、工业机器人上也是标配。视觉感知，更是手机摄像头都在用的技术。

库犸做的，是把这三种技术融合起来，解决庭院场景下的导航和避障问题。

• RTK
  
  负责全局定位，精度可以达到2厘米。
• 激光雷达
  
  负责环境感知，可以识别障碍物的位置和形状。
• 视觉感知
  
  负责细节识别，比如区分草地、泥土、石子路，甚至能识别宠物粪便、树枝这些小障碍物。

三种技术各有优势，也各有局限。RTK定位精度高，但在树荫下、建筑物遮挡的地方，卫星信号会受影响。激光雷达可以识别障碍物，但对小物体的识别能力有限。视觉感知可以识别细节，但受光线影响大。

库犸的方案是，三种技术互为备份，互相补充。当卫星信号不好时，激光雷达和视觉可以继续工作。当光线不足时，RTK和激光雷达可以保证定位和避障。

这种融合方案，不是简单的叠加，而是需要算法层面的深度调教。但关键是，这不需要从零发明新技术，而是把现有技术用好，解决用户的真实问题。

还有一个值得注意的细节：库犸在硬件上做了创新，采用了四轮驱动和全向轮设计。

传统的扫地机器人，在平整的室内地面工作，两轮驱动就够了。但草坪不是平的，有斜坡、有坑洼、有湿滑的地方。四轮驱动可以提供更强的动力和更好的稳定性，全向轮可以让机器人在狭窄空间里灵活转向。

这些改进，听起来不是什么颠覆性创新，但对用户来说，体验提升是巨大的。你的机器人可以爬20%的坡，别人的只能爬10%，这在山地别墅区就是刚需。你的机器人可以识别狗粪便自动绕开，别人的会直接碾过去，这对养宠物的家庭就是痛点。

2024年和2025年，库犸的LUBA 2 AWD和YUKA mini连续两年获得《时代》周刊“年度最佳发明”奖。这个奖项看的不是技术有多前沿，而是产品有多实用。

技术壁垒不一定要原创发明，应用创新也能建立壁垒。关键是，你的技术方案能不能解决用户的真实痛点，能不能提供更好的体验。

硬件创新也不要为了创新而创新，要围绕使用场景做优化。库犸的四轮驱动、全向轮、视觉识别，都是针对草坪场景的具体问题。

第三个选择：品牌全球化不是铺货，而是系统性建设

库犸在品牌全球化上的打法，和很多中国卖家不太一样。

大部分卖家的路径是：先在亚马逊上卖货，积累销量和评价，然后投广告拉流量，再慢慢做品牌。这个路径没问题，但在高客单价的智能硬件品类，可能不够快。

库犸从一开始就在做系统性的品牌建设，而不是单纯的流量获取。

• 首先是内容营销。
  
   库犸在TikTok、YouTube、Instagram、Facebook上，和大量科技类博主、庭院爱好者合作，发布真实场景下的割草视频。这些视频不是硬广，而是展示产品在各种复杂场景下的表现：大草坪、小草坪、斜坡、树荫、障碍物密集的区域。视频里会有各种“极端测试”，比如故意在草坪上放玩具、水管、宠物用品，看机器人能不能识别和绕开。这种内容营销的价值在于，它解决了高客单价产品的信任问题。一台割草机器人要2000-5000美元，消费者不会冲动购买，一定会仔细研究产品性能。这些真实场景的视频，比任何广告文案都更有说服力。
• 其次是社群运营。
  
   库犸在海外社交媒体上有超过60万活跃用户。这些用户不只是买了产品，还会在社群里分享使用技巧、晒自己草坪的创意图案（有人会让机器人在草坪上割出特定的图案）、反馈产品问题和改进建议。这种社群的价值，不只是品牌传播，更重要的是产品迭代。库犸的产品更新很快，很多功能改进就来自用户反馈。比如视觉识别宠物粪便这个功能，就是用户强烈要求加上的。
• 再次是渠道覆盖。
  
   库犸不只在线上卖货，还进入了Costco、Target、Lowe‘s这些线下零售巨头。对于智能硬件来说，线下渠道的价值不只是销售，更重要的是品牌背书。当你的产品出现在Costco的货架上，消费者会觉得，这个品牌是靠谱的，不是小作坊出来的三无产品。而且，线下渠道和线上渠道可以互相引流。很多消费者会先在Costco看到实物，然后回家在亚马逊上下单。或者先在网上研究，然后去线下店体验，确认没问题再买。
• 最后是本地化运营。
  
   库犸在美国和德国都设立了分公司，而不只是找代理商。分公司的价值在于，可以更快地响应本地市场的需求，可以直接对接本地的零售渠道，可以提供更好的售后服务。而代理商模式，往往会在信息传递、决策效率上打折扣。

库犸还做了一些看起来不那么“性价比”的事情，比如赞助美国联合足球联赛（USL）、柏林网球公开赛。这些体育营销的直接转化效果可能不明显，但对品牌形象的提升是长期的。

把这些动作串起来看，库犸的品牌全球化是一个系统：产品力打底（《时代》周刊奖项、亚马逊榜首）→ 内容营销建立认知（真实场景视频、KOL合作）→ 社群运营建立忠诚度（60万用户、产品共创）→ 渠道覆盖建立规模（线上+线下、电商+零售）→ 本地化运营建立根基（设分公司、体育营销）。

每个环节都在为下一个环节蓄势。品牌建设不是单点突破，而是系统性布局。内容营销不是硬广，而是真实场景展示。社群运营不是单向传播，而是双向互动。

什么时候该扩品类？

库犸的产品线扩展，也值得关注。

从2022年推出LUBA 1开始，库犸先是在割草机器人这个品类里做深：LUBA系列针对大草坪、复杂地形，定位高端；YUKA系列针对小草坪、简单场景，定位轻量高效。

两个系列覆盖了不同的用户群体和价格带，但核心技术是复用的。

2025年，库犸推出了Spino系列泳池清洁机器人，开始横向拓展。

这个时机的选择，不是随意的。首先，库犸在割草机器人品类已经做到了全球TOP1，有了足够的品牌势能。其次，泳池清洁和草坪维护是相关场景，目标用户群高度重叠——有泳池的家庭，大概率也有草坪。最后，泳池清洁机器人需要的技术（导航、避障、清洁路径规划），和割草机器人有很多共通之处，核心技术可以复用。

这种扩品类的逻辑可以拆解为：先在单一品类做到TOP1，建立品牌势能和用户基础；选择技术可复用、场景相关、用户群重叠的品类；用现有用户群验证新品类的需求，降低试错成本。

很多卖家在主营品类还没站稳脚跟的时候，就急着上新品类，结果是资源分散，哪个品类都做不透。库犸的节奏是，先做深再做宽。先在割草机器人这个品类里，把高端到入门级的产品线拉满，覆盖不同需求的用户。然后再拓展到相关品类，构建智能庭院的产品生态。

智能硬件出海的新机会在哪里？

库犸的故事，让我们看到了智能硬件出海的一些新趋势。

第一，从价格战到技术战。 过去，中国卖家出海靠的是供应链优势，同样的产品，我能做到更便宜。但在智能硬件领域，用户关心的不只是价格，更关心性能、体验、可靠性。库犸的产品单价在2000-5000美元，不是最便宜的，但凭借技术优势，依然能做到销量第一。

第二，从铺货到品牌。 过去，很多卖家是做ODM、贴牌，或者做白牌产品，靠低价走量。但高客单价的智能硬件，用户更在意品牌。库犸从第一天起，就是做自有品牌，而且是系统性地建设品牌，而不是简单地起个名字、做个Logo。

第三，从线上到全渠道。 过去，跨境电商主要依赖亚马逊、eBay这些线上平台。但库犸的经验是，线下渠道对品牌建设、用户触达同样重要。进入Costco、Target这些零售巨头，不只是多一个销售渠道，更是品牌实力的象征。

第四，从代理到本地化。 过去，很多卖家是通过代理商进入海外市场。但库犸选择在美国、德国设分公司，直接运营。这需要更大的投入，但换来的是更快的响应速度、更深的市场洞察、更好的用户服务。

这些趋势指向一个方向：智能硬件出海，正在从“卖货”进化到“做品牌”，从“成本优势”进化到“技术优势”，从“线上流量”进化到“全渠道覆盖”。

机会依然存在。关键是找到那些有技术代差、有刚需痛点、有支付能力的细分赛道。割草机器人只是一个例子。还有很多“庭院”等待被智能化：游泳池维护、花园灌溉、户外照明、院落安防…这些都是欧美家庭的真实需求，都有技术升级的空间。

美国家庭每年在草坪维护上花2160美元，库犸用一台2000-5000美元的机器人，帮用户省下了每年雇人修剪的成本，还省下了时间和精力。这笔账算得过来,所以产品能卖得动,品牌能做起来,市场能持续增长。