海狮集团不卖货，却以园区、海外仓、供应链与侨商网络为卖家搭建出海基础设施，年服务出口35亿。依托政府背书与产教融合，在23国布局“海跨园”，走的是生态服务路线。模式地域属性强、组织偏重，但启示在于：跨境不只卖货，做服务与基础设施，同样能构建长期价值。
年出口35亿，但他们一件货都不卖
福州高新区有栋楼，21层，150多家跨境电商挤在里面。
众创空间的格子间，七八平米，一张桌子，三四台电脑，就能创造年上千万元出口额。
更神奇的是，这栋楼的主人——海狮集团，自己一件货都不卖。
一、三个反常规特征
海狮集团2016年成立，到现在8年时间。
如果你长期观察跨境电商行业，你会发现，海狮集团至少有三个显著的”异类特征”：
第一，不卖货，专门给别人提供出海基础设施。
在跨境电商圈，99%的公司都在卖货。但海狮集团不一样，他们做的是”造船厂”生意：给别人提供平台、海外仓、供应链、培训、资金对接。
年服务出口总额35亿，但自己的营收只有3亿左右。35亿是别人的生意，3亿是自己的收入。
第二，深度绑定政府和商会，走的是”半官方”路线。
海狮集团和福州市进出口商会联合打造”海跨园”，享受政策扶持、资金支持、场地支持。创始人林俊生担任福建省亚太经济贸易合作促进会副会长、福建省青年闽商联合会副会长、福建省电子商务协会副会长。
省市各级领导先后有近百人次到海狮集团调研、指导。这种待遇，一般的民营企业享受不到。
第三，借侨出海，利用福建华侨网络在23个国家落地园区。
福建有全球188个国家和地区的闽籍华侨。海狮集团把这些资源整合起来，在菲律宾、印尼、马来西亚、越南、泰国、尼日利亚、墨西哥等23个国家落地”海跨园”，提供清关、仓储、物流、销售、品牌运营、投资建厂等服务。
这是福建卖家的独特优势，其他地方很难复制。
二、阶段一：从日本卖货到回国做服务商（2009–2016）
创始人林俊生，1986年出生，福建尤溪人。
2006年就读福建金融职业技术学院（现福建江夏学院），2009年毕业后赴日本留学，2012年在日本成立”吉藤株式会社”，把中国产品卖到日本。雅虎、乐天都有店，生意做得不错。
但日本市场的天花板很明显：市场成熟，利润薄，规模做不大。
2016年，林俊生30岁，回国创业，创立海狮集团。
关键的转变发生在这里：他没有继续做卖家，而是选择做服务商。
这个决策背后的逻辑是：
卖货是存量市场的零和游戏，你多卖一件，别人就少卖一件。但做服务商不一样，你帮100个人出海，100个人都能赚钱，你也能赚钱。
一开始，海狮集团做的是传统外贸代运营，帮工厂做跨境电商。但单纯做代运营没有护城河，拼的是执行力和资源，容易被替代。
三、阶段二：建园区，搭生态（2021–至今）
2021年，林俊生做了一个重要决定：建园区。
福州高新区给了政策扶持和场地支持，海狮集团拿下一栋楼，21层，3万多平米，取名”海狮数智中心”。
这个园区不是简单的办公楼出租，而是一个完整的跨境电商生态系统。把所有做跨境电商需要的资源和服务都塞进这栋楼，让创业者进来就能直接开干。
海狮数智中心的模式，总结起来是”一园+三基地+五平台”：
三基地：
-
跨境电商孵化基地 -
短视频创作基地 -
直播带货孵化基地
五平台：
-
供应链分销平台 -
新媒体内容创作平台 -
产教云平台 -
新零售私域电商平台 -
外贸云网公共服务平台
这些名词听起来很虚，但拆开来看，每一个都在解决具体问题。
比如供应链分销平台”狐狸巴士”：
很多新手做跨境电商，最大的痛点是找不到货源。海狮集团研发了”狐狸巴士”平台，专注东南亚市场，整合了3000多家供应链企业，孵化创业者超500人。
进来，平台直接推荐爆款，一键铺货，不用自己去找工厂谈合作。
再比如”海跨园”模式：
很多卖家做到一定规模，必须要海外仓才能降低物流成本，提高配送速度。但自己建海外仓门槛太高，租第三方海外仓又不放心。
海狮集团的解决方案是：联合闽商华侨资源，在海外建”海跨园”。
2021年开始，海狮集团和福州市进出口商会联合打造海跨园项目。逻辑很简单：福建有全球188个国家和地区的闽籍华侨，很多人在海外做生意，有仓库、有渠道、有人脉。海狮集团把这些资源整合起来，在23个国家和地区落地园区。
墨西哥海跨园：
负责人林云是福州人，3年前在墨西哥建立义乌国际商贸城，4个批发商城进驻了约4500家商户。2024年3月，墨西哥海跨园揭牌，启动物流园建设，采用”前店后仓”模式，并搭建墨西哥首个全品类网络批发平台（类似墨西哥版”1688″）。
尼日利亚海跨园：
负责人林峰是金钻集团董事长，在尼日利亚深耕家居建材领域十多年。在海跨园模式下，获得了中信保金融支持，园区以合资、合股等方式协助新厂出海落地，搭建的电商平台实现线上线下一体化多品类产品和原材料进出口。
这是福建卖家的独特优势。浙江有义乌小商品城，广东有深圳华强北，福建有什么？福建有全球最多的华侨网络。
四、产教融合：源源不断的人才供给
海狮数智中心有一个关键细节：选址紧邻大学城。
福州大学城有16所高校，几十万学生。海狮集团和这些高校签了合作协议，搭建产教融合平台。
什么叫产教融合？说白了就是学生还没毕业，就到海狮来实习、创业。公司提供场地、资源、培训，学生提供劳动力和野心。
这种模式对海狮集团来说，是源源不断的人才供给。跨境电商行业最缺的就是人，运营、选品、数据分析、客服，每个岗位都要专业的人来做。大学生年轻、便宜、学习能力强，而且愿意拼。
对学生来说，这是一个低门槛创业的机会。传统创业需要租办公室、找货源、搭团队，光启动资金就要几十万。在海狮数智中心，七八平米的格子间，一个月几千块租金，平台提供货源和培训，两三万块就能起步。
五、三个矛盾
海狮集团的模式看起来很完美，但我研究的时候，发现了三个矛盾。
第一个矛盾：规模不大，但架构很重。
年服务出口总额35亿，海狮集团自己营收3亿（2021年数据），这个规模在跨境电商行业不算大。但组织架构极其复杂：多个园区、多个平台、150多家企业、近千家服务企业、1500人就业。
这种重资产、重运营的模式，利润率不会高。很多这样的公司，看起来规模大，业务多，但实际利润薄。因为每一块业务都要投入资源，养团队，最后赚的钱大部分用来维持运营。
第二个矛盾：商业公司，但政府属性明显。
海狮集团是私营企业，但和政府、商会的关系非常紧密。园区享受政策扶持、资金支持、场地支持，海跨园是和福州市进出口商会联合打造的。林俊生担任福建省亚太经济贸易合作促进会副会长、福建省青年闽商联合会副会长、福建省电子商务协会副会长。
这不是坏事，但也意味着海狮集团承担了很多社会责任：就业、产教融合、区域经济发展。这些任务有些是商业逻辑，有些是政治任务。
第三个矛盾：85后创始人，但打法极其稳健。
林俊生1986年出生，2016年创业时才30岁。这个年龄段的创业者，一般都很激进，追求快速扩张，融资、烧钱、抢市场。
但海狮集团的打法完全相反。不追逐资本（目前没看到任何融资信息），不追求快速扩张，而是深耕产业链服务，依托政府和商会资源，稳扎稳打。
这种保守的打法，像一个50岁的企业家做的事情。
六、这个模式能复制吗
答案是：很难。
海狮集团的成功，依赖三个核心要素：侨商资源、政府背书、产教融合。这三个要素，都有很强的地域属性。
侨商资源是福建独有的。全球188个国家和地区有闽籍华侨，这是几代人积累下来的网络，其他地方很难复制。
政府背书也是因地制宜的。福州高新区需要产业园区、需要就业、需要税收，海狮集团正好能解决这些问题。但不是每个地方的政府都愿意给这么大的支持。
产教融合更是天时地利人和。海狮数智中心紧邻大学城，福州大学城有16所高校，几十万学生。这种地理位置和资源密度，全国也找不出几个。
所以海狮集团的模式，只能在福建做，只能在福州做，甚至只能在福州高新区做。
七、对卖家的启发
海狮集团的故事，给我最大的启发是：不一定要卖货才能赚钱。
跨境电商行业，大家都盯着卖货。选品、运营、投放、物流，卷得要死。但很少有人想过，做服务商也是一条路。
卖铲子比挖金子更稳。淘金的人十个里面九个赔钱，但卖铲子的人永远有生意。
当然，做服务商也不容易。你要有资源、有网络、有信任度。海狮集团能做起来，靠的是林俊生在日本积累的经验、福建的侨商网络、政府的政策支持、大学城的人才供给。
普通卖家没有这些资源怎么办？从小处着手，从最擅长的环节切入。做亚马逊做得好，可以开培训班。选品能力强，可以做选品顾问。有海外仓资源，可以做仓储服务商。懂TikTok投放，可以做代运营。
每一个环节，都有机会。
第二个启发是：利用地方资源。
每个地方都有自己的独特资源。义乌有小商品市场，深圳有电子产业链，广州有服装批发市场，福建有华侨网络。在哪里，就用好哪里的资源。
不要老想着去深圳、去杭州。有时候，留在家乡，用好本地资源，反而更有机会。
第三个启发是：东南亚市场是新蓝海。
海狮集团的狐狸巴士平台，专注东南亚市场。海跨园在菲律宾、印尼、马来西亚、越南、泰国都有落地。
为什么是东南亚？因为欧美市场已经高度饱和，竞争激烈，利润薄。东南亚市场还处于增量阶段，需求大，竞争小，机会多。
而且东南亚离中国近，物流成本低，文化差异小，华人多，沟通方便。RCEP生效后，关税降低，政策利好。
很多卖家还在欧美市场卷，但聪明人已经开始布局东南亚了。
八、最后说两句
海狮集团是一家很有意思的公司。
它不是典型的跨境电商公司，更像是一个跨境电商产业园运营商，或者说是一个跨境电商生态的搭建者。
它的模式很难复制，但它的逻辑值得学习。
做跨境电商，不一定要自己卖货。做服务商、做平台、做基础设施，也是一条路。而且这条路，可能比卖货更稳，更长久。
当然，海狮集团也不是完美的。过于依赖政府资源、组织架构过重、盈利能力存疑，这些问题都存在。
但至少，他们给我们展示了另一种可能性。
在跨境电商这个行业，除了卷选品、卷运营、卷投放，还有别的活法
