很多人做 TikTok 电商，总觉得爆品是“踩中了”“运气好”“碰巧火了”。但在过去几个月里，我连续和 100 位真正做得不错的卖家深聊后才发现：

真正让一个新品跑出来的，从来不是产品本身，而是他们背后那套“选品方法”。

他们的货并不神奇，甚至你随便刷刷都能看到同款。但为什么别人随便开一个新品就能跑起来，而自己辛辛苦苦试了十几个却没有一个成？

差别就在于——成熟卖家看新品，不是看“它好不好”，而是看“它能不能赢”。他们有一套判断逻辑，知道从哪里找到机会、怎么避开雷区、什么时候入局风险最低。

第一步：先看大盘，判断这个类目到底有没有‘热度’

很多卖家一上来就看竞品、看达人、看视频，但这是后面的事情。

新品第一步——永远是看大盘。

打开 Kalodata 的类目大盘，你要搞清楚三件事：

①最近 30 天这个一级类目是在涨还是在跌？  涨的类目更容易出单，跌的类目做什么都累。

②这个大盘的增速是“稳长”还是“突然爆”？

稳长＝市场成熟、新入局者多、竞争大

突然爆＝平台流量助推，可能出现弯道超车机会

图源：Kalodata

③你关注的二级、三级类目里有没有“黑马赛道”？

有的三级类目最近突然往上飙，就意味着：这可能是你新品最快跑出来的机会位。

图源：Kalodata

大盘好不好，就像做生意前先看街区人流量。没必要研究得很复杂，只要判断“这个市场值不值得进入”就够了。

第二步：看价格带，判断市场的‘生态位’在哪

光知道类目在涨还不够，更关键的是：这个类目的钱，究竟在什么价位段被赚走了？

判断价格带的方法很简单：先在 Kalodata 里把这个细分类目的 Top2000 商品导出，文件里会带上每个商品的售价、销量、上架时间等信息。

Kalodata导出数据表格字段

然后在 Excel 里按照你的品类特点，把价格区间分成几个带位，比如：

• 0–10 美金
• 10–20 美金
• 20–30 美金
• 30 美金以上

把每个区间的商品数量、总销量、平均客单价整理出来，你就能得到一张清晰的“类目价格结构”。

• 如果低价带商品数量多、销量占比也高 → 容易卷，必须靠供应链和效率取胜
• 如果中高价带的商品数量不多，但销量也不错 → 新品可以往这里靠，空间更大
• 如果某个价格段的商品最近上涨很快 → 说明这个价位正在被内容推热，是短期机会点

你的新品应该放在哪个价格带，不是凭感觉，也不是随便定一个售价，而是从市场真实的价格结构里找自己的位置——这就是“生态位”。

第三步：看竞品销量，判断竞争到底有多强

确定类目值得做之后，就要开始“盯人”。

你要看：

• 这个赛道当前的 Top10 单品是谁？
• 他们的月销、周销、日销分别是多少？
• 这个类目有没有巨头垄断？还是百花齐放？
• 销售曲线是稳步增长？还是爆一下就掉下去？

这里有一个非常关键的点：看竞品不是看“卖得最好的”，而是看“你有没有可能卷赢”。

① 如果 Top3 都是“绝对头部”在做 → 新品成功率会很低

所谓“绝对头部”，指的是那种：

• 粉丝数巨大
• 达人矩阵完善
• 内容制作成熟
• 广告预算高
• 店铺历史长、更新频繁

这类玩家的优势非常稳定，他们的内容、达人、供应链都跑得很顺，新的商品进入几乎没有缝隙。  只要你看到 Top3 长期稳坐不动，销量极稳，那就说明这个赛道被头部“压住”了，新人进去会非常吃力。

这个类目不一定不能做，但如果你只是普通团队、新账号、新品，从概率上看成功率确实很低。

② 如果 Top10 的销量和店铺来源很分散 → 这是个能“拼机会”的赛道

分散有两层意思：

• Top10 的店铺不是集中在一两家，而是不同卖家都能做出爆品
• 这些爆品的视频、达人、价格段差异比较大，没有固定套路

这种情况下，就说明这个类目：

• 竞争结构没固定
• 玩法多样化
• 即便是新号、新品也有机会卡到流量口子

分散＝说明市场还在“流动期”，机会比你想象的多。

③ 如果最近有多个新品（上架不久）突然冲上榜 → 说明这个类目处在“窗口期”

窗口期的典型特征是：

• 新品短时间内增长快
• 内容风格被快速复制
• 达人合作活跃
• 广告投入带来明显增长

这通常意味着：

• 平台算法正在推这个类目
• 消费者的关注点在变化
• 新供给还没有被填满

当你看到“几个刚上一个月的新品突然涨量”，这就非常值得留意，因为这说明“算法愿意给新商品机会”。

第四步：看评论，判断用户最真实的痛点是什么

真正的用户需求，不在视频里，也不在达人嘴里，而在——评论区。

成熟卖家做新品时会看三个点：

1. 好评都在夸什么？  → 这些是未来产品的核心卖点
2. 差评都在骂什么？  → 这些是你超越竞品最重要的突破口
3. 是否出现反复被提到的问题？  → 这类问题如果能被你解决，新品就能立稳脚跟

比如在 Kalodata 的评论分析里，以一款眼罩为例，你会看到类似：

• “重量不够重”
• “夜间容易滑落”
• “部分侧卧用户觉得不够舒适”
• “尺寸偏小”

你只要解决一两个关键痛点，就能做出区别于竞品的新产品。这是真正让新品“成”的核心逻辑。

图源：Kalodata

第五步：看广告内容，判断这个品的营销成本高不高

新品能不能跑起来，跟营销费比息息相关。简单来说，就是：这个品要卖一单，需要烧多少广告？

所以你要看：

• 竞品的爆款视频 ROI 怎么样？
• 主流达人做的内容是什么风格？
• 带货内容是靠“强展示”还是“强创意”？
• 内容的门槛高不高？
• 做内容需要重新拍？还是复刻就能跑？

如果你发现某个类目的内容制作非常简单、ROI 又不差，那这个类目就非常适合新品切入。如果 ROI 一定要靠大达人拉、靠高预算堆，那新品会很累。

第六步：看达人，判断这个类目是否适合跑达播

不同类目在 TikTok 上的增长方式完全不一样：有些类目靠达人一条视频就能带爆，有些类目则必须靠直播或广告不断投才能跑量。

所以新品能不能做成，跟“达人生态好不好”关系非常大。你要重点看以下几个信号：

① 看“达人带货占比”，判断达人是否是这个类目的主力渠道

你在 Kalodata 里能看到一个类目的成交结构，比如短视频、直播、商品卡各占多少。

图源：Kalodata

如果短视频成交占比高，那基本就意味着：达人是这个类目的核心推动力。这类品如果你不做达人，基本跑不动；如果达人带货占比不高，直播和广告才是主阵地，那你团队得有对应能力才能做这个品。

总结：成交结构偏达人 → 达播适合；成交结构偏直播/广告 → 需要更强运营能力

② 看 Top 达人的类型，判断内容能不能“模仿”

达人类型的差异，决定了内容创作难度。

比如某个类目的 Top 达人都属于：

• 专业测评型（内容成本高）
• 高颜值展示型（对达人要求高）
• 专业垂类达人（粉丝黏性强但难合作）

那新品想跑达人会比较难，因为内容门槛高，不容易复制。

但如果 Top 达人偏向：

• 搞笑型
• 日常生活型
• 真实体验型
• 场景拍摄型

那就说明这个类目的内容更“朴素”、更容易模仿，新品通过达人爆发的概率更大。

总结：内容门槛越低 → 新品越好跑

③ 看新增达人数，判断这个类目是不是在“扩容”

如果你发现最近三个月：

• 新增不少达人带这个品
• 而且带货 GMV 也在上涨
• 内容格式、脚本开始变多样化

这通常说明这个类目正在经历：“越来越多达人愿意带” → 达人池在变大 → 内容曝光在上升。

这对新品来说是极大利好，因为达人越多，越容易被更多人带到，找到适合自己的达人也更快。

总结：达人越多，越好爆；达人越少，越难跑。

④ 看达人带货客单价是否稳定，判断这个类目是否适合“规模化达播”

如果达人带货客单价波动大、忽高忽低，说明：

• 内容结构不稳定
• 消费者认知不一致
• 类目还没跑出成熟打法

这种类目依赖“天选达人”或“偶发爆发”，不适合长期做达人跑量。

但如果客单价在头部达人、中腰部达人身上都相对稳定，则说明：消费者对这个类目认知稳定；达人的转化逻辑也成熟。新品很容易通过复制内容和达人矩阵跑出来。

总结：客单价稳定＝打法成熟；客单价乱跳＝不稳定赛道

把这四件事串起来，你就能知道新品适不适合走达人路线：

• 达人占比高 → 必须跑达人，不跑跑不动
• 达人类型门槛低 → 内容容易做，新手也能跟上
• 新增达人多 → 类目正在扩容，是机会窗口
• 客单价稳定 → 达人矩阵容易起盘

如果四条都符合，那就是：这是达播友好类目，新品有戏。如果绝大部分信号不符合：说明这个类目更依赖直播/广告，你团队要有对应能力才能做。

第七步：结合所有数据，做一个“新品打分”

成熟卖家最后会把上面这些维度综合起来，给新品做一个很简单的“打分”：

最终新品得分越高，越值得投入。

写在最后

很多人觉得新品是靠“感觉”“灵光一现”，但真正能做出爆品的商家，从来都不靠运气。

他们靠的是——大盘 → 类目 → 竞品 → 评论 → 内容 → 达人 → 决策这套稳而不乱的流程。实现新品从 0 到 1，本质上就是降低试错成本、提高命中率。