Ulanzi用手机支架、补光灯等小配件，做出年销4亿美金的生意，核心在于配件的结构性优势：低单价、高频次、高毛利、强连带。通过服务内容创作者等“非专业人群”，以场景延伸不断扩展SKU，构建标准化接口和产品系统，再叠加小单快反的柔性供应链与用户共创机制，把碎片化需求做成规模化护城河。
一个手机支架能卖多少钱？29美元。能卖多少个？
Ulanzi的MT-08三脚架，单品年销50万只，连续卖了五年。算下来，这一个SKU就贡献了超过7000万美元的销售额。
这还只是Ulanzi 3400个SKU中的一个。2022年，这家深圳公司靠卖手机夹子、补光灯、三脚架这些“小配件”，做到了4亿美金的年销售额，被全球权威咨询机构Frost & Sullivan认证为“2024年全球摄影配件销量第一”。
当大家挤破头做智能手表、无人机、扫地机器人时，有人闷声靠配件赚到了真金白银。这背后是什么商业逻辑？
配件不是边角料，是独立的商业模式
大多数人对配件的印象是“边角料生意”——利润薄、天花板低、竞争激烈。但这是对配件品类的根本性误解。
配件不是主设备的附庸，而是一套完全不同的商业模式。它的底层逻辑是：主设备定义场景，配件把场景拆解成无数个付费点。
一部相机、一台手机，看起来是“1”。但围绕它，会衍生出十几个甚至几十个配件的购买需求。三脚架、补光灯、麦克风、手持云台、快拆板、冷靴扩展支架、兔笼、滤镜、收纳包……每一个配件都在解决一个具体场景下的具体问题。
这就是配件品类的第一个结构性优势：连带消费的乘数效应。
Ulanzi的3400个SKU听起来吓人，但这不是运营负担，而是在捕捉每一个细分场景的付费机会。室内直播需要什么？户外运动拍摄需要什么？夜景补光需要什么？延时摄影需要什么？每个场景都是一个产品线。
全球摄影配件市场规模在2024年达到41.6亿美元，预计到2034年将增长到172.1亿美元，年复合增长率15.26%。这个增速远高于相机主机市场。
相机可能五年才换一次，但配件的购买是持续的、高频的。
第二个优势是低决策成本。
一台索尼A7相机两万多，一部iPhone Pro一万多。但配件呢？几十到几百元。
这种价格差制造了一个心理账户：用户在买主设备时会反复比价、纠结，但买配件时基本不怎么犹豫。看到一个29美元的补光灯，觉得能解决光线问题，直接下单。这种冲动消费的频次，远高于主设备。
Ulanzi的VL49 RGB补光灯就是典型案例。29美元的定价，把专业影视灯才有的RGB全彩功能普及给大众。对于创作者来说，这个价格几乎不需要决策。
第三个优势是高利润空间。
配件的标准化接口——螺口、冷靴口、快拆板——是行业通用的。这意味着设计和模具成本被大幅摊薄。你不需要像做主设备那样投入巨额研发去堆芯片、堆算法，但用户的感知价值很高，因为你解决了他的具体痛点。
电子产品的毛利率通常在20-30%，而配件可以做到40-50%。这不是暴利，而是价值定价——用户为解决方案付费，而不是为物料成本付费。
所以配件品类的逻辑是：低单价、高频次、高毛利、强连带。这四个特征叠加，让小配件撑起了大生意。
为什么不做专业市场？
Ulanzi很早就做了一个关键决策：不去服务专业摄影师，专门服务手机直播、Vlog创作者这些“非专业人群”。
这个选择不是因为打不过曼富图、捷信这些传统品牌，而是因为看到了更大的增量市场。
专业摄影师市场是什么状态？存量竞争。
这个市场的用户群体相对固定，增长缓慢，而且被传统品牌牢牢把持。曼富图的三脚架卖几千块，专业摄影师认这个价，因为他们需要极致的稳定性和耐用性。新品牌要切进去，要么拼参数，要么拼价格，都是硬仗。
但2016年前后，市场出现了一个巨大的结构性变化：内容创作者爆发。
花椒、映客、陌陌直播平台崛起，大量主播用手机直播。后来抖音、快手、B站的Vlog兴起，数以亿计的普通人开始拍短视频。这些人不是专业摄影师，他们甚至不知道什么叫光圈、快门、ISO，但他们需要工具。
这就是Ulanzi抓住的机会：技术平权带来的新流量红利。
手机的影像能力越来越强，门槛越来越低，让普通人也能生产像样的内容。但手机直播、手机拍Vlog有它的痛点：手抖、光线不够、收音不好、运镜不稳。传统的摄影配件解决不了这些问题，因为它们根本没考虑过手机用户的需求。
Ulanzi的第一个爆品就是切中这个痛点：带补光灯的手机支架。
这个产品放在专业摄影师眼里可能很粗糙，但对于手机主播来说，这就是刚需。架住手机，补个光，马上能开播。简单、直接、有效。
这群人需要的不是专业级的参数和耐用性，而是轻便、易用、便宜。Ulanzi的产品策略也是围绕这三点展开：便携性优先于专业性，多功能集成优先于单点极致，性价比优先于品牌溢价。
定价也是如此。Ulanzi的大部分产品集中在几十美元的价格带，这是大众消费的舒适区。专业摄影师可能觉得“便宜没好货”，但内容创作者觉得“够用就行”。
营销渠道也不同。传统摄影器材品牌在摄影论坛、器材店做推广，Ulanzi直接在TikTok、YouTube、小红书上做场景化种草。目标用户在哪，营销就在哪。
数据摆在这里。高盛报告显示，全球创作者经济的规模在2024年约2500亿美元，预计到2027年将增长到4800亿美元。国内电商平台的数据更直观：摄影摄像器材品类的成交额在2025年6月同比激增超80%，累计用户超1000万。
Ulanzi服务的不是“买不起曼富图的穷人”，而是“根本不在曼富图视野里的新物种”。这是增量竞争，不是存量竞争。
从手机支架到全品类，扩张的逻辑是什么？
Ulanzi今天有3400个SKU，覆盖三脚架、灯光、麦克风、兔笼、补光灯、扩展配件等几乎所有摄影配件品类。但它的起点只是一个带补光灯的手机支架。
这种扩张不是盲目铺货，而是跟随用户场景自然延伸的结果。
一个手机主播买了Ulanzi的支架，开始直播。直播几天后发现光线不够，于是买了补光灯。又过几天发现收音效果差，买了麦克风。想做一些运镜效果，又买了手持云台。想拍延时摄影，又买了滑轨……
每一个新需求，都是Ulanzi的一个新产品机会。
这就是配件品类的扩张逻辑：场景延伸。
用户在创作过程中，会不断遇到新的痛点。只要你的第一个产品让他满意，他后续的配件需求大概率还会找你。因为他已经对你的品牌建立了信任，而且懒得再去研究其他品牌。
Ulanzi做的不是简单的品类扩张，而是在构建一套“乐高式”的产品系统。所有的配件都可以互相连接、组合。
Ulanzi的快拆系统、冷靴接口、螺口接口都是标准化的。你买了一个手持云台，可以接上快拆板；快拆板上可以装冷靴扩展支架；冷靴上可以挂补光灯和麦克风。所有配件像乐高积木一样，可以自由组合。
这种产品设计的结果是：用户一旦买了Ulanzi的快拆系统，为了保持兼容性，后续的所有配件几乎都会选择Ulanzi。这就是“转换成本”的构建。
Anker在充电领域做的也是类似的事。从充电宝起步，逐渐扩展到充电线、充电头、车充、无线充电板，最后形成一个完整的充电生态。用户家里一旦用了Anker的快充协议，后续的配件都倾向于买Anker，因为兼容性最好。
Ulanzi的野心也是如此：从卖零件，到卖系统，再到定义标准。
它现在推广的不是单个产品，而是“一站式摄影摄像解决方案”。用户购买的不是一个三脚架或一个补光灯，而是一整套桌面拍摄工作流。
这是配件品类的终局：不是满足需求，而是定义需求。
3400个SKU，是优势还是负担？
对于大多数消费电子品牌来说，3400个SKU是灾难。库存管理、供应链协调、产品迭代的复杂度会呈指数级增长。
但对于配件品牌来说，海量SKU不是负担，而是护城河。配件市场需求极度碎片化。
不同的相机型号、不同的手机尺寸、不同的拍摄场景，都需要特定的解决方案。索尼A7系列的兔笼和佳能5D的兔笼不通用；iPhone的手机夹和三星的手机夹尺寸不同；室内补光灯和户外补光灯的亮度、色温需求也不一样。
单一爆品策略在配件品类里不成立。你可能做出一个年销50万只的爆品，但很难再做出第二个、第三个同等体量的爆品。因为每个细分需求的天花板都不高。
Ulanzi的策略是：用海量的微创新产品，去覆盖所有可能的细分需求。
这种策略的本质是用“供给网络”去捕捉长尾需求。每个SKU单独看，销量可能不大，但3400个SKU加起来，就是4亿美金的规模。
更重要的是，这构建了一道竞争壁垒。
后来者想要模仿Ulanzi，不是做出一个同类型的三脚架就行了。他要面对的是一个已经无孔不入、覆盖所有接口和场景的产品矩阵。用户在Ulanzi的产品库里几乎能找到任何需求的解决方案，他为什么要去一个新品牌碰运气？
这就像亚马逊的物流网络。不是某一个仓库厉害，而是整个网络的覆盖能力让竞争对手无法复制。
当然，海量SKU对供应链的要求极高。
传统的消费电子品牌习惯于“大单生产”——一个SKU下单几万件、十几万件，靠规模效应降低成本。但配件品牌不能这么玩，因为需求太分散，单个SKU的销量可能只有几千件。
Ulanzi的做法是将供应链切碎，建立小单快反机制。新品上市速度极快——每当苹果发布新iPhone、索尼发布新相机，用户在一两周内就能在电商平台上找到Ulanzi的适配配件。
这种速度不是靠提前囤货，而是靠柔性供应链的快速响应能力。
用户共创，不只是营销动作
Ulanzi的创始人邹青有个标签：“优篮子最大的客服”。他公开个人微信号，亲自处理用户反馈，甚至把用户投诉到创始人层面定为公司“一级事故”。
Ulanzi还设立了“云股东”机制：用户提出的可行产品创意或设计图纸，在产品上市后可以获得销售佣金。
这不只是营销动作，背后是一套低成本的研发和市场验证机制。
传统的产品开发流程是什么？内部提案、立项、研发、生产、上市。周期长，而且面临巨大的市场不确定性。你不知道花几个月做出来的产品，用户到底买不买账。
Ulanzi的用户共创机制把这个流程倒过来了：让用户先提需求，再决定做不做。
这解决了两个核心问题。
第一是创意来源。用户提出的需求，往往是最真实、最急迫的。他们不会像产品经理那样坐在办公室里拍脑袋，而是在实际使用中遇到了具体的痛点。
第二是市场验证。当一个创意来自用户社群，这个社群本身就是第一批种子用户。他们会主动传播，因为这是“他们的产品”。
这大幅降低了试错成本。每一个被采纳的建议背后，都代表着一群有同样需求的人。
用户共创不是所有品类都适用。它有清晰的适用边界：非标准化、场景化强、用户爱折腾的品类。
摄影配件就是典型。创作者对器材的需求极度个性化，而且他们喜欢DIY、喜欢分享经验。这种社群文化天然适合用户共创。
类似的品类还有户外露营装备、改装车配件、手工工具等。这些品类的用户都有很强的参与感和创造欲。
但如果是标准化的消费电子产品，比如耳机、充电宝，用户共创的价值就没那么大。因为用户的需求相对同质化，产品形态也相对固定。
可复制的逻辑与不可复制的时机
Ulanzi的成功，既有可复制的方法论，也有不可复制的时机。
可复制的部分是商业逻辑：
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配件品类的结构性优势——低单价、高频次、高毛利、强连带 -
服务新兴人群的定位策略——捕捉增量而非争夺存量 -
从单品到生态的扩张路径——跟随场景延伸，构建产品系统 -
用户共创的研发机制——让用户成为产品经理
不可复制的部分是时机：
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Ulanzi踩中了内容创作者经济从0到1000万用户的爆发期 -
手机直播、短视频、Vlog这些形式，在2016-2020年经历了野蛮生长 -
这个窗口期的特点是：需求爆发、竞争稀缺、用户对品牌的认知还未固化
现在这个窗口已经关上了。创作者市场依然在增长，但竞争格局已经相对稳定。后来者想要在摄影配件领域再造一个Ulanzi，难度很大。
但这不意味着配件品类的机会消失了。
关键是找到下一个“未消费人群”，下一个因技术平权而爆发的新场景。
比如AI生成内容（AIGC）的兴起，会不会催生新的硬件配件需求？比如智能穿戴设备的普及，会不会带来新的配件市场？比如电动车、户外露营、宠物经济这些正在爆发的赛道，有没有类似的配件机会？
Ulanzi的故事给跨境卖家的启示不是“赶紧去做摄影配件”，而是理解配件品类的商业逻辑，然后去寻找类似的结构性机会。
你的品类里，有没有被主流品牌忽视的“未消费人群”？能不能从单品切入，通过场景延伸构建产品系统？能不能用海量SKU去覆盖碎片化需求，形成供给网络？你的供应链有没有能力支撑小单快反和柔性生产？
配件不是边角料。它是一种独特的商业模式，关键是找到那个正在爆发、但还未被充分服务的场景。
