做Ozon 跨境这么多年，太清楚 9、10 月对俄罗斯市场意味着什么了。天气一天天转凉，当地人就跟提前收到信号似的，开始为过冬疯狂囤货。这时候选品选对了，销量能翻好几番；要是踩了坑，那可是白忙活。今天讲讲这个时间段在 Ozon 上卖什么最靠谱。
保暖用品：抵御寒冬的必备之选🧤
要说俄罗斯人秋冬最上心的，那绝对是保暖用品。毕竟那边的冬天可不是闹着玩的，没点靠谱的装备根本扛不住。
就拿围巾来说吧，我们刚开始做的时候就觉得不就是个保暖的玩意儿嘛，随便进点货就行。结果卖了一段时间发现，人家俄罗斯人对围巾要求高着呢。在莫斯科、圣彼得堡这些大城市，年轻人买围巾不仅看保暖性，更看款式和设计。最开始进的一批羊毛围巾，上面有那种复古的刺绣图案，一上架就被抢疯了。还有那种羊绒的，摸着手感特别好，虽然价格高点，但销量一直很稳定。所以啊，选围巾一定要兼顾实用性和时尚感。
手套也是个重头戏。我们也吃过亏，一开始进了一堆普通的毛线手套，想着便宜肯定好卖。结果呢，退货率老高了，好多人说不保暖。后来才明白，俄罗斯的冬天有多冷，普通毛线手套根本不够用。赶紧换了货，进了一批皮手套，还有那种毛线和皮革拼接的，卖得就很不错。特别是带触屏功能的，简直是刚需，谁冬天不想戴着手套玩手机呢？
保暖内衣这块，也是摸爬着才找到门道。刚开始卖那种化纤的，价格是便宜，但差评一堆，说穿着闷得慌。后来听一个老客户说，他们那边人就认天然材质的。换了美利奴羊毛和竹纤维的，还别说，销量立马就上来了。这些材质的保暖内衣，透气性好，穿着也舒服，虽然成本高点，但客户认可度高，复购率也上去了。
电热毯和热水袋，这俩在冬天就是“续命” 神器。我们卖了这么多年，发现现在的人越来越看重安全性和功能性。以前那种简单的电热毯，没什么保护功能的，就不要进了。现在都选那种带温度调节和定时关机的，万一客户忘了关也不怕出问题。热水袋也是，充电式的比传统橡胶的好卖多了，方便又安全。我们去年进的一批卡通造型的充电热水袋，不光年轻人喜欢，好多家长也买来给孩子用，销量特别好。
汽车用品：填补市场空缺的黄金机遇🚗
俄罗斯的汽车市场，也算是还可以的，尤其是这两年。大家都知道，那边的车大多是老车，80% 都超过 14 年了，配件损耗得快，需要经常换。而且以前那些欧美品牌一退出，好多配件都断货了，这对我们跨境卖家来说，绝对是个好机会。
汽车配件里，滤清器、刹车片、火花塞这些易损件，我们是常年备货的。就拿滤清器来说，不管是空气滤清器还是机油滤清器，只要车型匹配，根本不愁卖。
我们运营团队也总结到了小窍门，就是多关注那些老款车型的配件，因为那边老车多啊。每年秋天，车主们都喜欢给车做个大保养，这些配件的需求就特别大，这时候库存一定要备足。
汽车清洁用品也是个稳定的增长点。秋天雨水多，车身上动不动就沾满泥点子，车主们对清洁用品的需求自然就上去了。卖得最好的是那种多功能的汽车清洁剂，一瓶能清洁车身、车窗、轮胎，还不伤车漆，好多客户都是成箱买。还有车内的清洁用品，像那种小巧的吸尘器，方便在车上用的，销量也一直不错。
汽车电子设备这块，我们运营团队是看着它一步步火起来的。前几年卖行车记录仪，还没那么多人买，这两年不一样了，几乎成了新车必备。我们选的那种高清夜视的，还能连接手机看视频的，特别受欢迎。车载蓝牙音箱也卖得挺好，毕竟开车的时候听听音乐能缓解疲劳，选那种音质好、连接稳定的，销量还不错。
家居与生活用品：解决日常痛点的贴心之选
秋天一到，俄罗斯就老下雨，天气也潮乎乎的，这时候能解决日常麻烦的家居用品就特别受欢迎。
多功能鞋底清洁刷，刚开始选品的时候，我们本不想选货值太低，结果7 月份数据一出来，点击率和加购率都高得惊人。到了 9、10 月，更是卖断货好几次。你想啊，外面下着雨，一脚泥进了家，有这么个刷子，几秒钟就能把鞋底刷干净，谁不爱用啊？当然我们选的那种带好几种刷头的，能适应不同的鞋底，还能拆下来清洗，一些差异化，客户反馈比较好。
衣物粘毛筒，这玩意儿看着不起眼，却是个走量的好东西。秋天大家都穿毛衣、毛呢外套，特别容易粘毛。我卖的那种可替换纸卷的，性价比高，好多客户一次就买好几个。
我们运营团队的小小技巧，把它和衣服挂在一起卖，能带动销量。
雨伞和雨靴，这俩在秋天就是刚需。雨伞有个原则，就是一定要结实耐用。俄罗斯的秋风可不小，那种质量差的雨伞，一阵风就吹坏了，肯定会被差评。我进的都是那种骨架结实，面料防水的，虽然贵点，但客户用着放心。雨靴呢，除了防水，舒适度也很重要。团队成员选的那种里面带绒毛的，冬天也能穿，这样客户买一双能穿大半年，性价比就体现出来了。
DIY 工具与园艺维护：秋季园艺的得力助手⛏️🌲
可能有人觉得，秋天搞园艺的人少了，相关用品不好卖。其实不是这样的，俄罗斯人对自家小院子、小花园可上心了，秋天正是维护的好时候，相关工具的需求一点也不少。
浇水设备这块，我们也是尝到了甜头。以前卖那种普通的浇水壶，销量一般。现在的人越来越懒了，都喜欢方便省事的。后来我们进了一批自动浇水器，能定时定量浇水，还能用手机控制，简直是懒人福音。一上架就卖得特别好，好多客户说再也不用担心出门没人浇花了。喷壶我也选那种材质好、喷雾均匀的，握着手感舒服，用着也顺手。
还有啊，在Ozon 上卖这些东西，关键词特别重要。我刚开始就是吃了这个亏，关键词没设置好，明明是好东西，就是没人看见。后来我学会用平台的 AI 工具，把 “自动浇水器”“智能喷壶” 这些词都优化成俄语的，还加了一些相关的长尾词，曝光率一下子就上去了。但这个自2025 年 7 月 28 日起，OZON 平台掀起了一场搜索逻辑的重大变革，宣布将分批关闭 “关键词” 属性，启用 “主题标签”，尽管平台大力推行主题标签，但在过渡阶段以及部分搜索场景中，关键词仍保留一定作用。
选品小贴士：提升成功率的关键要素
产品设计：便携与多功能至上
这么多年的经验总结：在俄罗斯市场，便携、多功能的产品永远不愁卖。就拿我们团队卖得特别好的一款手电筒来说吧，它不光能照明，还能当充电宝用，体积又小，揣兜里就行。不管是平时出门还是户外活动，都用得上，销量一直很稳定。还有那种折叠桌椅，能折成一小摞，方便携带，秋天出去野餐的人多，这个就特别受欢迎。所以啊，选产品的时候多想想，能不能让它在更多场景下派上用场。
规避风险：谨慎涉足服装类目🙅♂️⚠️
服装这个类目，我劝新手卖家还是先别碰。不是说不赚钱，而是风险太高了。几年前刚开始做的时候，也想试试卖衣服，觉得市场大。结果呢，俄罗斯人的体型和我们不太一样，这一点我们常期做海外市场是知道，尺码问题国内的供应商反复承诺都是大码，欧美码，结果呢，评论还是很多尺码小了，而且每个人对款式、颜色的喜好差异太大了，退货率高得吓人。我们圈里的好些卖家，都是因为卖服装亏了钱。所以啊，新手还是先从其他类目做起，等摸透了市场再说。
降低成本：善用保税仓政策🏘️
Ozon 的保税仓政策，很多新手做无货源，都是客户下单了再从国内发货，物流时间长不说，运费还贵。可以把热销的产品，像保暖用品、汽车配件什么的，提前运到保税仓。物流时间从以前的十几天缩短到两三天，客户满意度高了不少。而且批量运输，运费能省一大笔。就拿保暖内衣来说，以前一件的运费就得几十块，现在通过保税仓发，成本降了一半还多。所以啊，利用这个政策，你能省不少钱呢。当然你要有一定的囤货资金。
总之啊，在Ozon 上做俄罗斯市场，9、10 月是个关键节点。选品的时候多站在当地人的角度想想，他们需要什么，喜欢什么。再结合自己的经验，避开那些坑，好好利用平台的政策，想不赚钱都难。
